第3章黑纱背后(1/3)

一个不眠夜。

钱旦和老王住的小楼的一楼，伟华的办公室里，项目组的几个人认真审视着合同中的承诺、项目的计划和进展、遗留问题和风险列表。因为机关领导老王来了，所以负责客户关系的客户经理，负责产品销售的产品销售经理均来了。

老王有些恼怒：“你们这合同怎么签的？你们投标的时候怎么答的？竟然对客户的所有需求全部是“完全满足”！这两条需求的描述有这么大的歧义，你们和客户澄清过吗？这两条需求就更难以实现了，你们真tmd敢乱承诺，瞎搞！”

一个常驻当地的客户经理叫陈永生，广西人。说起话来普通话中夹着的英文比普通话发音标准：“唉！红军叔叔爬雪山过草地的时候为什么不吃巧克力要煮皮带呢？王总，我们现在就这江湖地位，挑剔不了客户，得先拿到合同啊！”

陈永生停顿了一下，继续说：“公司说我们的核心价值观是以客户为中心，那还不得先不顾一切争取到服务客户的机会？要等产品完全成熟了才敢答复‘完全满足’，连合同都拿不到，连服务客户的机会都没有，怎么去以客户为中心啊？”

老王一怔，迅速反应过来：“这个合同是你签的吗？你倒好，管杀不管埋，签了合同就跑了？让服务和研发的兄弟在后面擦屁股？跟我讲以客户为中心，你知道什么叫以客户中心？以客户为中心的本质是要真正理解、解决客户业务发展的痛点，帮助客户商业成功，不是不动脑筋的说‘yes’！这个项目怎么交付完？谁的孩子谁抱走，你把这个合同从签单成功到交付成功的责任端到端的承担起来行不行？”

项目经理圆场，说：“王总，陈永生还是很不错的，他一直在参与交付，帮我们想办法，一直在和我们一起抱着这个孩子了。”

钱旦没吭气，他心里觉得虽然陈永生话里逻辑似是而非，但是道理也对，任何业务策略的对与错离不开“当时当地”的特定业务环境，脱离“当时当地”去追求完美未必是更佳的选择。伟华公司也好，中国人也罢，在海外市场上都是后来者，现在这个历史阶段为了抢占别人的山头确实只能把姿态放得更低。

普天下的客户经理常常只关注签下合同，2005年的伟华愿意在合同签署后仍把精力投入在项目交付阶段的客户经理很少。陈永生算是不错的了，他是匆匆从迪拜赶到阿布扎比，整个晚上都在会议室专注地和大家讨论，忘了松一松领带。

至拂晓，突然听到咿咿啊啊的广播声，钱旦问：“什么声音？学校做早操啦？”

陈永生乐了：“***一天要祷告五次，这是第一次，晨礼。听说你是调过来常驻的？你将来摆脱不掉这个声音喽！”

陈永生起身告辞：“讨论得差不多了，王总，我先走了。我要马上出发，开车去迪拜，一大早和迪拜的客户还有个会议，在那边开完会再过来。”

老王伸了个懒腰，对项目经理说：“你早上再约下老莫，看能约得上吗？下午我们去见他吧。”

项目经理有些意外，“今天又去见他？”

老王说：“讨论了一晚上，心里有些数了，上午整理一下，下午就去和他澄清、确认，也表示我们极重视他。”

下午，几个人又坐在了老莫对面。

陈永生在迪拜开完会，中午又飞车赶到了阿布扎比，加入了他们。

老莫先发制人，“你们准备增加多少人过来？什么时候到？”

老王回答：“我们计划安排一个数据网络的专家，（思科认证网络专家），我已经要求总部马上启动签证、机票了。”

老莫板着脸：“你们今天来做什么？告诉我只准备增加一个人？”

老王笑着说：“穆罕默德先生，一个女人生一个孩子要十个月，十个女人生一个孩子要几个月？娶再多老婆也没办法一个月就生出个孩子啊！我们现在的问题不是投入在工程现场的人数能决定的。我们已经连夜组织专家做了充分讨论，在现场我们缺乏一个精通数据网络的专家来协助大家做数据网络上的优化，但其它关键路径上的障碍并不是靠在现场堆积人力就能解决的。现在，请让我来分析一下所有遗留的需求和问题。”

老莫说：“分析什么？合同中已经写得很清楚了。”

老王镇定地说：“穆罕默德先生，我在这个领域工作很多年了，是真正的专家。我说说我对这几个需求的理解，我们一起看看这些需求背后的真正的业务痛点，真正的诉求是不是这样的？我提的解决方案是不是会更加有利于帮助es电信的商业成功？”

老王站起身来，走到会议室的白板前，拧开一支笔，一边下笔如飞的写写画画，一边滔滔不绝的说。

钱旦望着渐渐专心听讲的老莫，心想：“姜还是老的辣，老王花了一天时间已经把这个项目的关键问题及解决方案梳理清楚，心中有数了。”

那一天钱旦依旧睡得很晚，因为一位他们从国内分包商租赁过来的工程师来促膝谈心。那位兄弟和钱旦绕着所住的院子墙外走了十多圈，一直愁眉不展，说老谢要安排他去苏丹做项目，说上网查苏丹查出来的都是“苏丹红”之类的关键词，说自己是独生子，父母不放心他去那样的国家，说自己还年轻需要珍惜生命云云。他讲到“苏丹红”时钱旦不以为然，“苏丹红”事件确实正在国内发酵，可它和苏丹有关系吗？他讲到