第六章 感谢房地产(1/2)

新招聘的发单员，有一位是木槿的老相识。2009年天华代理公司进入z市，不同于其他楼盘的

“坐销”模式，他们带来的是

“行销”模式，即不论置业顾问还是发单员，全部走上街头，派发房地产单页，进行项目介绍，行销模式宣传远远超过网站宣传和媒体版面宣传的效果，一时间公司代理的楼盘宣传单页遍布城市南北，那个楼盘不到半年就实现了开盘清盘。

自那以后，其他楼盘纷纷借鉴

“发单员”推销模式。2010年木槿在紫御华府做置业顾问，有一名发单员，真实名字木槿已经忘记了，但是他的代号记得清楚，长江。

长江个头不高，皮肤黝黑，常戴着一顶鸭舌帽，一双眼睛虽然不大，但是闪现着精明的神采。

长江每天的工作任务是拉客户回售楼处看房子，或者是向客户要手机号码，一旦客户买房交齐首付，他就会得到开发商发的奖励金。

因为木槿的销售能力强，长江每次带回去的客户，或者是要到的客户手机号码，就愿意交给木槿，因此他得到的奖金是最多的，时间久了，也就和木槿熟悉了。

2011年紫御华府售罄，木槿辞职的时候，长江还伤心了好几天，后来就没了消息。

想不到，2012年，在学府苑重逢了。

“哎呀，感谢房地产，我和木主管又遇见了。”长江笑呵呵说着，就站到了木槿的身边，这样一来，他在发单员中的地位已经高一级了。

在中国的人情社会，有熟人好说话，更好办事。天华代理公司的发单员管理制度也讲究师徒制，置业顾问是师傅，自己带的发单员是徒弟，发单员带来的客户和客户电话专门由他的置业顾问

“师傅”接待和追踪，一旦客户成交首付到位后，公司就发给发单员200元奖金。

段经理看了长江一眼，算是默认分组了，会后她打听了一下这个长江，感叹道：“看看，发单员做久了，都成人精了！”作为置业顾问，要想让发单员积极工作，多多带客户，一是靠感情维系，置业顾问真心关爱发单员，依靠人情味和奖金刺激，来建立工作归属感；另一方面就是靠置业顾问的强悍的销售力，哪怕师徒之间没有什么感情，但是能赚奖金，发单员也会积极找客户。

木槿和长江一年多没有联系了，能得到长江这么热情得投靠，木槿明白是因为自己销售能力强。

因为是周日，人们都休息有空闲时间，所以负责带领发单团队的徐春，把所有人安排到了儿童游乐场、医院、商场、汽车站、火车站共五个地方。

为发单员分派的工作地点也不是随随便便就选择的，首先，策划师按照学府苑的优势

“学区”和

“医疗”，锁定客户人群即有孩子的家庭和老人家庭；其次，案场经理就对整个市区的人口密集地点进行梳理，选出目标客户集中的场所；最后，置业顾问在带领发单团队的过程中，发掘潜在客户区域，例如拆迁区、儿童特长培训中心等。

这样一来，保障了客户的精准度。孙少君难得不坐在办公室里，走到接待大厅，看看客户到访量。

木槿有时候和孙少君走得近，就是想多学一些营销策划的知识，从他那里，木槿听到、学到不少有趣的营销方案，也借了不少通俗易懂的策划书。

看着案场内源源不断的客户，孙少君摇了摇手里的折扇：“天时地利人和，今天保底签两单。”

“保底四单！”木槿说了一句，此时她已经成交一批客户了，首付直接交齐，正好是长江带回来的客户，想不到长江上班第一天，就出单了。

“保持成交量，就得保证访客量。访客量得靠策划师和发单员来保证。策划师出活动方案，吃喝玩乐，让客户乐意来；发单员手里的宣传资料，像单页、随手礼户听发单员介绍愿意来……”没等孙少君说完，木槿想打击一下他洋洋得意的劲头，说：“关键得看我们对发单员培训是否到位，再加上带队人的分点是否合理，客户来访之后顾问们的销售力是否强大。”本来就是，房地产销售，必须是销售、策划、内场和外场协调配合的结果。

木槿的话说完，倒是提醒了孙少君，孙少君一拍脑门：“对啊，这下我的述职报告可以写得与众不同了。”说完，兴致勃勃回到他的办公室写报告去了……三天后的早晨，木槿作为早会主持人，定下的早会主题就是颁奖会，为大家发奖金。

周日当天，学府苑成交五单，木槿两单，卢本雨一单，周舟一单，徐春一单，而到早会前一天，首付全部交齐，这也有了隆重的颁奖会。

头号赢家长江收到400元奖金，做发单员代表发言：“感谢房地产，让我老了还有一份工作，还能挣钱养活自己。感谢木主管，帮我签单得奖金。我和大家说，木主管在前两年一直是销冠，特别厉害……”得，发表感言变成拍马屁了，木槿赶紧转移话题，让他介绍一下带客户的经验。

长江开始走到发单员

“宝马”面前：“带客户你得先让客户多说话，还得会回答客户的问题。别说全了，让他对学府苑感到好奇。宝马，你说说让客户跟你回来看房的理由……”这还开始互动了！

长江分别帮一众发单员解答了客户常问的

“价格”

“优惠”

“位置”

“没有空看房”等问题，获得发单员团队的阵阵掌声。